Тренинг оптовых (B2B) продаж.

На выбор заказчика: в традиционном аудиторном формате
или дистанционно - в формате видеоконференции Zoom!
 

ИНФОРМАЦИЯ О ТРЕНИНГЕ.

Многие производственные и торгово-закупочные компании задаются вопросом:
Как сдвинуть продажи с мертвой точки? Как "раскачать" продажи?

Экономическая ситуация принципиально изменилась. Отдел продаж уже не может продавать по-старинке! Даже самые харизматичные, яркие продавцы с "прокаченными" навыками не дают требуемого результата.

В отличие от классических тренингов продаж, наш тренинг - двухуровневый и комплексный:

Первая часть - маркетинговая. Мы изучим методику и проведем многофакторный анализ ситуации в вашей отрасли, конкурентный анализ, анализ современных тенденций в товаропроводящих цепочках, анализ вашего продукта, платежеспособного спроса. На основании чего актуализируем ваши коммерческие предложения.
А во второй части тренинга (игровой) мы отработаем навыки продаж: проведения презентации, переговоров, работы с возражениями и т.д.. Важно, что отработка навыков будет проходить уже на основе вашего актуализированного коммерческого предложения, адекватного реальному положению дел в экономике/отрасли и динамике дальнейшего развития ситуации.

В нашей парадигме, основу продаж B2B составляет АКП -  "актуальное коммерческое предложение". Если оно адекватно состоянию рынка/спроса, периодически пересматривается/уточняется, то такое предложение продает само себя. Опыт показывает, что у многих торговых компаний  АКП никогда профессионально не разрабатывалось! А если и разрабатывалось, то давно. И уже морально устарело, не отвечает текущим вызовам экономической ситуации и ожиданиям заказчиков. Этим мы и займемся в первой части тренинга. И во второй части тренинга мы отработаем все основные коммуникативные навыки продаж, чтобы поддержать и закрепить базовый успех, обусловленный  коммерческим предложением.

Тренинг ведут 2 тренера:
1) консультант по развитию бизнеса Александр Цыганок. Эксперт в построении маркетинговых стратегий, разработки коммерческой политики, систем клиенториентированности.
2) бизнес-тренер, психолог Вадим Клевцов. Эксперт по обучению техникам оптовых (корпоративных, B2B) продаж, много лет возглавлявший учебный центр крупной оптовой компании. Имеет обширный опыт проведения корпоративных тренингов для ряда оптовых компаний.

Экономика стагнирует. Денег, как известно, нет. Платежеспособный спрос сокращается. И дальше будет только хуже. Продавать все сложнее, и чтобы продавать, нужно ПЕРЕучиваться.

Целевая аудитория тренинга:
Менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами в секторе B2B, руководители отделов продаж.
 

Программа тренинга

1-ый день (системный, аналитический):

1. Системный взгляд на продажи B2B. Основополагающие принципы эффективных продаж.
Как минимальными усилиями достичь максимального результата?
2. Анализ экономики, отрасли, потребительского спроса.
Каковы тенденции? Есть ли потенциал к увеличению/сохранению уровня ваших продаж?
3. Конкурентный анализ. Конкурентные преимущества вашей компании.
Упражнение на создание списка основных конкурентных преимуществ.
4. Демпинг – неизбежность?
Рекомендации участникам тренинга по стратегии ценовой конкуренции.
5. Модель мотивов клиента SABONE.
Что на самом деле хочет клиент? Как определять мотив клиента по словам-маркерам?
6. Актуализация Коммерческих Предложений (КП) участников тренинга.

2-ой день (навыковый, игровой):

6. Выявление потребностей клиента. Создание списка вопросов.
7. Презентация на основе конкурентных преимуществ.
Как перевести свойства товара и сильные стороны поставщика в выгоду для клиента?
8. Телефонные переговоры. Рекомендованная структура звонка.
Прослушивание реальных звонков продавцов, разбор ошибок.
9. Инструменты продаж при личной встрече.
Аргументация в защиту своего предложения относительно предложений конкурентов.
10. Проведение переговоров по условиям сделки. Как управлять переговорами и
подводить клиента к согласию? «Дожим» клиента на этапе завершения продаж.
11. Работа с возражениями. Способы ответа на возражения клиентов.
Создание списка ответов на возражения. Работа с возражением по цене, защита цены.
 

Продолжительность тренинга: 16 академ. часов.
Теоретические материалы – 6 часов.
Отработка практики (упражнения, анализ звонков, проигрывание кейсов) – 10 часов.
 

Тренинг проводится в корпоративном формате.
Рекомендованная численность в группе: 10-12 человек.

Форматы организации корпоративного тренинга:
1) дистанционное проведение в формате видеоконференции Zoom;
2) классический аудиторный тренинг на территории заказчика.

Если в вашей компании нет большого отдела продаж и/или стоит задача обучить 1-2 продавцов - приглашаем к участию в открытой программе. График проведения см. в правой колонке -->

Как заказать

Для записи в открытую группу или для заказа тренинга в корпоративном формате позвоните по тел. +7 (495) 212-0648 или напишите seminar@advex.ru

Стоимость тренинга в корпоративном формате

Стоимость 2-хдневного тренинга
в корпоративном формате:

При дистанционном проведении в формате видеоконференции Zoom: 55 000 руб.
(группа не более 12 человек).

При традиционном аудиторном проведении на территории заказчика: от 80 000 до 120 000 руб.
+ возможные командировочные затраты при проведении не в Москве.

Ведущие тренинга

Тренинг ведут два тренера-консультанта:
Маркетинговую, системную часть - Цыганок Александр
"Навыковую" часть - Клевцов Вадим

Цыганок Александр

Бизнес-тренер, консультант по управлению. Директор тренинго-консалтинговой компании ADVEX. Специализируется на постановке систем продаж, клиентского сервиса. Имеет предпринимательский опыт (как в сфере B2B, так и B2C услуг): консалтинговый бизнес, рекламное агентство, разработка ИТ-решений, туристический бизнес, рекламно-производственная компания.

Базовое высшее образование: техническое, инженер. Дополнительное образование: менеджмент, Executive MBA (ВШЭ). Консультант по управлению и организационному развитию (диплом РАНХИГС).
Персональный сайт: www.tsyganok.ru

Клевцов Вадим

Бизнес-тренер, психолог. Консультант по управлению.
Специализируется на тренингах продаж, закупок, переговоров.
Имеет опыт работы внутренним тренером и руководителем учебного центра в крупной оптовой компании "Торговая площадь".
Проводил обучение отделов продаж предприятий из отраслей: стройматериалов, электротехники, автокомплектующих и др.

Образование: режиссерское и психологическое.
Консультант по управлению и организационному развитию (диплом РАНХИГС).

Почему стоит пройти наш тренинг продаж B2B?

Ведущие тренинга находятся в самом рассвете профессиональной зрелости (43 года и 47 лет соответственно). Т.е. на "своей шкуре" прошли и тучные нулевые, и кризис 2008 года, и раскачку 10-х годов и современную стагнацию.

Можно, конечно, смотреть видео-лекции по продажам "мальчиков" на ютюбе... Но лучше прийти на реальный тренинг к реальным экспертам. А еще лучше заказать данный тренинг корпоративно, с полной адаптацией.
 

Как заказать

Для записи в открытую группу или для заказа тренинга в корпоративном формате позвоните по тел. +7 (495) 212-0648 или напишите seminar@advex.ru